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[励志文章] 超级说服力秘诀

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月听灵 发表于 2021-1-23 02:52:54 | 显示全部楼层 |阅读模式
月听灵
2021-1-23 02:52:54 80 0 看全部
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. C+ T( k% I8 }: L在每位法律系学生上的第一堂课里,教授会告诉他们:“当你盘问证人席的嫌犯时,不要问事先不知道答案的问题。”, c/ z+ v' F$ Y) L

' m: Y/ f7 X2 O2 p" x# x- d' d  相同的训诫也可以用在上。辩护律师如果不事先知道答案就盘问证人,会为他自己惹来很多麻烦,同样的情形也会发生在你身上。, Q' N& z, }0 ^* |- I* m
9 A: C- Z7 A8 l
  绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题,除非你十分肯定答案是“是”。
* o2 ^7 B* I7 r" P6 k, E% K1 Q$ K! {7 Y
  例如,我不会问客户:“你想买双门轿车吗?”;我会说:“你想要双门还是四门轿车?”
4 ?- p" Y. H6 E5 l8 C7 O
+ C) |# C( m2 b3 q; K9 G+ _2 v  如果你用后面这种二选一的问题,你的客户就无法拒绝你。相反地,如果你用前面的问法,客户很可能会对你说:“不”。下面有几个二选一的问题:( x) z2 {6 B5 B3 c$ }

3 Q$ w! h+ u) S  “你比较三月一号还是三月八号交货?”% I4 p9 X; P2 }1 k

7 z$ e7 ?8 ?' t- G  “发票要寄给你还是你的秘书?”9 Y' l! R8 Z9 l9 ^" f; N
  G5 }/ I7 u% k
  “你要用信用卡还是现金付帐?”6 o) {. }4 c0 Y( j: z( _: k

- U3 a. \# Q0 @" i# |' r; Z2 f, t- [9 T  “你要红色还是蓝色的汽车?”* W1 a/ z% U: ^/ ~

! J. D) {0 d8 D. d2 m* B5 E  “你要用货运还是空运的?”% j, l. a. h3 n9 U

. L" s3 T0 }5 e9 @0 C) F/ y  你可以看见,在上述问题中,无论客户选择哪个答案,业务员都可以顺利做成一笔生意。你可以站在客户的立场来想这些问题。如果你告诉业务员你想要蓝色的车子,你会开票付款;你希望三月八日请货运送到你家之后,就很难开口说:“噢,我没说我今天就要买。我得考虑一下。”, E0 q; y- ?5 r: {. G

4 e0 C' l5 b2 I! W" w% D  因为一旦你回答了上面的问题,就表示你真的要买。就像辩护律师问:“你已经停止打老婆了吗?”这问题带有明显的假设(请注意,这问题不是:“你有没有打老婆?”)。证人席的嫌犯如果回答了上面的问题,等于自动认罪。
* M9 e* i; H, n( D3 a" y, ?, F1 ?% L+ m4 z' I7 m* p
  养成经常这样说的好习惯:“难道你不同意……”。2 O1 t5 W$ z7 C
! ?* I" D: W$ t
  例如:“难道你不同意这是一部漂亮的车子,客户先生?”“难道你不同意这块地可以看到壮观的海景,客户先生?”“难道你不同意你试穿的这件貂皮大衣非常暖和,客户女士?”“难道你不同意这价钱表示它有特优的,先生?”此外,当客户赞同你的意见时,也会衍生出肯定的回应。6 ?* H) Q! L5 h4 t& c3 D8 N
7 h% F+ A6 q3 `/ b0 a0 u" K
  我认为推销给两个或更多人时,如果能问些需要客户同意的问题,将会特别有效。举例来说,当某家的先生、太太和十二个小孩共乘一辆车子上街买东西时,我会问这位太太:“遥控锁是不是最适合你家?”她通常会同意我的看法。
0 r, B# j  T. a/ G& {' X! Q! b7 U5 p" A
  接着我会继续说:“我打赌你也四门车。”因为他们是个大,我知道他们只能考虑四门车。她会说:“哦,是的,我只会买四门车。”在一连串批评车子的性能之后,这位先生猜想他太太有意买车,因为她对我的看法一直表示赞同。" i: q$ y! w' Q, j& y
: b( L! E2 F' G3 u! [% [
  正因如此,到了要成交的时候,我已经排除先生得征求太太意见的这项因素。然后,我会说服他答应,他们彼此都认为对方想买这辆车,没有必要再召开会议讨论,我也得到这张订单了。
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! W0 \2 D/ f. ?9 @" S- X  当你推销给两个以上的客户或一群生意人时,这一招特别管用。先说服有支配权的那个人,是非常有效的方法——如此一来,其他人也会跟着点头同意。8 Z9 o. p! ^+ f7 T5 S# y5 Q; L

3 w: P, [% E' q. _1 M  自然地,我要建议你在决定谁是这群人的龙头老大之前,你应该掂掂每个人的斤两。通常,他是唯一一个你需要说服的人。  
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